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France Université Numerique: Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

 with  Leslie Huin, Corine Lecot and Corinne Montoya

A travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l’objectif de ce MOOC est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d’actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

 

Syllabus

Episode 1 : Veille commercial et preparation de son entretien
Objectifs :
• Savoir anticiper les problématiques de son client
• Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
• Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer mentalement


Episode 2 : Prise de contact et découverte de son client
Objectifs :
• Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
• Connaître les circuits et processus achats
• Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
• Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis


Episode 3 : Proposition créative et pertinente
Objectifs :
• Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
• Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
• Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise


Episode 4 : Négociation et conclusion du contrat
Objectifs :
• Savoir manier l’équilibre solution/ prix
• Savoir défendre ses marges
• Savoir valoriser son offre et son client
• Savoir conclure en rassurant son client


Episode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client
Objectifs :
• Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
• Savoir anticiper et activer le ré-achat
• Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques

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Cost Free Online Course
Subject Business
Language French
Certificates Certificate Available
Hours 2 hours a week
Calendar 5 weeks long

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